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溫州一儀表廠牽手朝鮮國家電力項目
2012-05-04
在樂清馬仁橋工業(yè)區(qū)一處不顯眼的位置，有一家獲得過七項國家發(fā)明及實用新型外觀專利的電力儀表生產(chǎn)企業(yè)。不到3000平方米的辦公場地，連同老板在內(nèi)的100多位員工全都是新溫州人。
就是這家樂清市儀科數(shù)字儀表廠，將溫州的電力儀表賣到了朝鮮。董事長劉英杰從1萬元創(chuàng)業(yè)起步，連續(xù)十年銷售額不斷翻番，先后在上海和遼寧丹東成立了現(xiàn)代化的大公司。企業(yè)去年借助網(wǎng)絡(luò)，銷售額達(dá)到了3000萬元。
網(wǎng)營溫州銷售額三年增三倍
從河北平原的一個小鄉(xiāng)村里走出來的劉英杰，即使在商場打拼多年，也還是一副淳樸的樣子。
“我創(chuàng)立儀科時的原始資金只有1萬元。”劉英杰用夾帶濃重鄉(xiāng)音的普通話訴說著他的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷。
在東北創(chuàng)業(yè)失利，1998年輾轉(zhuǎn)來到溫州打工，在一家電器公司學(xué)做調(diào)速器檢測。一次組裝自主設(shè)計的檢測設(shè)備過程中，劉英杰需要采購一些內(nèi)置的儀表，卻發(fā)現(xiàn)市面上的儀表質(zhì)量比較差，價格比較高。“別人都看不上這個行業(yè)，但我卻很想嘗試進(jìn)入這個萌芽中的市場。”
劉英杰攥著辛苦積攢的1萬元，帶著妻子租了一間僅40平方米的毛坯房，開始采購原材料，手工組裝儀表，上門推銷產(chǎn)品。“第一個客戶要了20個產(chǎn)品，我賺了1000多元的凈利潤。”
隨著業(yè)務(wù)量的增大，客戶對品牌意識的提高，劉英杰作出了成立“樂清市儀科數(shù)字儀表廠”的決定，并為產(chǎn)品取名“儀科儀表”，并開始“招兵買馬”，第一年的銷售額達(dá)到20萬。
銷售額從20萬到40萬比較容易，從40萬到80萬也非難事，但根據(jù)邊際遞減效應(yīng)，每年保持銷售額翻一番，卻絕非易事。
經(jīng)歷了2008年金融危機(jī)，儀科仍然創(chuàng)造了400萬的銷售額，但想再往上翻一番，卻難倒了這位七尺男兒。“市場的要求是既要保證質(zhì)量，又要低價格，這對高科技產(chǎn)品比較難兩全。”
就在越來越多的競爭對手進(jìn)入搶灘本地市場之時，劉英杰想到了網(wǎng)絡(luò)。借助網(wǎng)絡(luò)營銷，2009年儀科的銷售額繼續(xù)保持成倍增長的成績，達(dá)到800萬元。
2010年，儀科專門成立了一家網(wǎng)絡(luò)銷售子公司——永諾電氣有限公司。去年，儀科與三家子公司合力，為儀科創(chuàng)造了3000萬元的銷售業(yè)績。“之前的銷售主要以本地消化為主，網(wǎng)絡(luò)的介入，讓產(chǎn)品一下子鋪向了全國市場。”
再戰(zhàn)東北朝鮮生意主動找上門
在儀科、永諾和上海的子公司的運作都漸入佳境之時，劉英杰和妻子又商量了一個計劃，在遼寧丹東設(shè)立一家公司。
“再到東北創(chuàng)業(yè)去!”劉英杰坦言，這是他一個未完成的創(chuàng)業(yè)夢想。2010年3月，遼寧千人招商團(tuán)的到來，給劉英杰的東北創(chuàng)業(yè)夢創(chuàng)造了機(jī)會。
“選擇丹東，因為它是一個適合養(yǎng)生的城市，而且與朝鮮隔江而望。”事實證明，劉英杰的選擇是正確的，就在公司落戶沒多久，朝鮮國家電力局的一單生意就主動找上了門。
“今年初，朝鮮國家電力部的領(lǐng)導(dǎo)到公司來，對我們的生產(chǎn)線和產(chǎn)品品質(zhì)都非常認(rèn)可。”劉英杰說，由于語言不通，對方領(lǐng)導(dǎo)只得豎起大拇指來表示他們的態(tài)度。接著又在紙上比劃了一圈，表示一個“定”字，就是要將儀科的丹東子公司簽定為他們的供應(yīng)商。
此后，朝鮮國家電力局還專門往公司派駐多個博士生，與公司的軟件工程師一起設(shè)計了一款朝文的電力監(jiān)控系統(tǒng)。
“這在朝鮮還是第一款。”劉英杰說，對方開發(fā)好后的首筆3萬多元的訂單雖然不多，但公司很快又將接受另一個朝鮮的國家電力項目，預(yù)計首期訂單金額為500萬元。
能與朝鮮政府合作，劉英杰認(rèn)為除了地理優(yōu)勢和產(chǎn)品口碑，還離不開網(wǎng)絡(luò)的推廣和宣傳。未來，他希望通過丹東子公司進(jìn)一步拓展北方市場，發(fā)展外貿(mào)業(yè)務(wù)。
>>>網(wǎng)營支招：
劉英杰(儀科數(shù)字儀表廠董事長)：
北方是生產(chǎn)、銷售“一肩扛”的創(chuàng)業(yè)模式，溫州則分工明確。乍到溫州，我先是帶著“只要質(zhì)量做得好，銷售就不需要做了”的心態(tài)開始創(chuàng)辦企業(yè)的。但后來發(fā)現(xiàn)，光靠開店直營和上門推銷的方式，企業(yè)是不容易存活的，對方都會要求壓低采購價格。
傳統(tǒng)的營銷模式，需要靠低價取勝，比較適合企業(yè)成長初期，想實現(xiàn)市場迅速擴(kuò)張，不妨走走網(wǎng)絡(luò)途徑。
網(wǎng)絡(luò)營銷，把“買家市場”變成“賣家市場”，并使賣家從本地市場躍升到全國甚至全球市場。
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